500 километров дорожных баек от Антона Кротова.

   ОГЛАВЛЕНИЕ (предисловие автора)

    11. СЕКТАНТ и ЕГО ВАУЧЕРъ

    Вписывался у меня святой человек. Из сектантов. Чуя близкий конец
света, он стал перемещаться по миру, а точнее, по российским монастырям,
и прибыл в Дивеевский монастырь под Арзамасом. Тот, кто каждый день
пройдёт 40 раз по канавке, выкопанной преподобным Серафимом Саровским,
с пением "Богородице-дево-радуйся", - этот человек избежит
ада в последние времена. А когда настанет конец света, Серафим Саровский
воскреснет, а все, кто придут за эту его канавку, спасутся. Святой
человек, поглаживая бороду, рассказал:

    - Выдали мне ваучеръ. А ведь ваучеръ - это печать Антихриста!
Я его крестообразно надорвалъ и написалъ на нём: "Отрицаюсь отъ
твоихъ делъ, сатана!" и понёсъ его сдавать обратно. А теперь думаю,
что я его зря обратно сдалъ. Вдруг они его кому-нибудь обратно всунут.
Надо было его сжечь! Так всем и передай.

    Пользуясь случаем, передаю полученную информацию: если у тебя, читатель,
остался ваучеръ - сожги его: вероятно, на нём - печать Антихриста!


    12. САМОХОДНАЯ ЖЕНЩИНА

    Не все женщины несамоходны. Есть весьма и весьма ногастые. Вписывалась
у меня одна паломница, лет 20, может 25. Ездила она по стране, по
разным святым местам, подобно сектанту с ваучером. И вписки у неё
были по всей стране, но слово "вписка" ей было назнакомо:
была лишь растрёпанная тетрадь в линейку, в которой размашистым почерком
были написаны "адреса" типа:

    "Оренбургская область, Бузулукский район, деревня Дыкино, Иванова
Татьяна Ивановна."

    Все адреса были такие, из деревень, без номеров домов и без названий
улиц. (Как попал к ней мой городской адрес - не знаю, может познакомились
в каком-нибудь монастыре.) Так вот, сия женщина ездила из деревни
в деревню, из области в область, из монастыря в монастырь на электричках
и пешком, автостоп применяла редко. Родной дом у неё был также в деревне,
в Гусь-Хрустальном районе, в 53 км к югу от Владимира.

    - Вчера в девять вечера я решила поехать в N., - рассказала
она. - Тут же вышла из дому и пошла во Владимир, и к утру, часов
в пять, уже была там. Зашла в Боголюбовский монастырь, а потом в Москву
приехала на электричках. Завтра поеду дальше в N.

    - А зачем же ты шла пешком до Владимира? - недоумевал я, -
ведь там более 50 км! Электричка же есть: Тумская-Владимир!

    - Эх, вечером электрички уже не было, а первая утренняя только
в восемь утра приходит во Владимир. А я хотела попасть на утреннюю
службу. Вот, как обычно, и пошла пешком, дорога знакомая, три часа
сэкономила...

    Идти пешком в ночь 53 км с целью сэкономить три часа - могла только
очень самоходная женщина. На другое утро я провожал её до метро. И
- верьте или нет - я едва мог за ней угнаться! Самоходная
святая тётка развивала пешую скорость не меньше 8 км/час.

    "Есть женщины в русских селеньях..."


    13. ЦЕНУ НАЗНАЧАЕТ ПОКУПАТЕЛЬ

    Этот рассказ о том, каким образом появилась идея продавать книги по
свободной цене - в том смысле, чтобы цену называл не продавец,
а покупатель.

    Предыстория - 1996 год. Мы с Андреем Винокуровым, отправляясь
в путь из Москвы в Магадан, впервые в жизни посетили Грушинский фестиваль
и узнали, что это такое. На "Груше" легко удалось продать
около сотни экэемпляров белого издания "Практики вольных путешествий";
сложилось впечатление, что спрос на книгу неограничен. На фестиваль
приезжает по 100, а то и 200 тысяч человек, так что...

    1997 год. Весной было выпущено очередное, оранжевое издание "ПВП",
рекордным, пятнадцатитысячным тиражом. Лучшие продавцы XX века -
Антон Кротов, Сергей Зубцов, Руслан Кокорин, Андрей Степанов -
активно загнали около пяти тысяч книг за первый же весенний месяц
торговли в электропоездах. Но что такое электричка по сравнению с
"Грушей"? Здесь перед тобой вагон - сто человек; там -
стотысячная толпа! Здесь продаётся в среднем три книжки на вагон;
там - три-четыре тысячи оторвут с руками!

    Предварительно - узнали ещё, что есть такой фестиваль "Ильмены",
где-то на Урале. Макс Крупнов, тоже своего рода "акула книжного
рынка", отправился туда на пару с ещё одним энтузиастом, везя
полные рюкзаки книг. Наименований три: "ПВП", "Электрички"
и "Сказки-крошки" В.Г.Кротова, других тогда ещё не было. И
вот результат: продано всего с полпачки книг на все Ильмены! Не может
быть - это какая-то ошибка! Не может быть!

    * (Следует заметить, что очень даже может быть. "Ильменка"
- это тестовый фестиваль, а продажность на "Груше" обычно
ровно в 10 раз больше продажности на "Ильменке". Но я тогда
всё списал на неопытность дилеров.)

    Итак, для продажи на Грушинском фестивале 1997 года было приготовлено...>
а) 3500 (три с половиной тысячи) экземпляров "Практики",>
б) несколько сотен "Электричек" 1997 г.вып.,>
в) книга "Хитч-Хайкинг" Валерия Шанина в количестве,>
г) и папины сказки. Прочая мелочь не в счёт.

    Отправилась самая мощная бригада продавцов: тут и вышеуказанные А.Степанов,
Р.Кокорин, С.Зубцов, и Олег Моренков, и ещё куча всякого народу. Кстати,
был там и Андрей Троицкий, известный людям ныне, и некоторые другие.
Нагрузились книгами по 50-60 килограммов.

    Приехали на Грушу, по-моему, в четверг. Вроде бы ещё не начало, ан
нет: все торговые места уже заняли другие продавцы, шашлыки, кассеты,
газировка, рюкзаки и палатки. Срочно заплатили по 50 (тогда ещё тысяч)
руб. и с трудом кое-где пристроились: кто у мусорных вёдер, кто у
туалета, кто у крана с водой, как кто мог. На базаре уже места не
было никакого. Ну да ладно: народу вон как много, 100, а то и 200
тысяч, всё сметут.

    Ан не сметают!

    Разложились, торгуем, хоп-ура! Одну книжку съели. Две, три. По первому
дню - двадцать. Там, на другой точке ещё десять. Там пятнадцать.

    Торговали до темноты, уверяя себя, что это только начало, первый день
(четверг то есть). Завтра люди приедут и всё купят. Среди нас и Шанин
торговал, привёз огромный рюкзак своих книг "Хитч-хайкинг"
(других не было) и две сумки с ними же. Когда он где-то сел, то уже
не мог встать, и два попутных случайных мужика с трудом подняли его
на ноги. Вот как много было "Хитч-хайкинга"! А также был среди
нас и питерец Саша Нетужилов, желающий продать свою книгу "Автостопом
на Алтай".

    * (Вы, наверное, уже такую не помните? Её было всего 400 экземпляров.
Всего ничего, но тогда казалось очень много!)

    В пятницу торговля пошла ненамного лучше, чем в четверг. Краткий дождь
успел измочить много единиц книжной продукции. "Кротова -
на мыло!" - размышляли мои последователи.

    В субботу Сергей Зубцов, не продав почти ничего, уехал с книгами домой,
справедливо полагая, что в электричках он наторгует больше. Кто б
в этом сейчас сомневался! 100, 150, а то и 200 книг в день продавал
сей мудрец, преимущественно в "собаках" Савёловского направления.
Вместе с Зубцовым в Москву поехал и его "негр", нанятый им
на Грушу в качестве носильщика.

    По итогам субботы - самого продажного дня - по всем шести
точкам на Груше было продано всего лишь несколько сотен "ПВП",
ориентировочно 350. Начались скидки; Руслан продавал одну книгу за
5, две по 4, три на десять. Ещё одним неожиданным дождём подпортило
часть товара. На нашей точке, где было три продавца, из 120 килограммов
книг было продано 20. Сто кг. позорно оставалось. Как тащить обратно
будем? Кротова на мыло!

    Однако Кротов никогда не терял надежды на то, что книги-таки будут
продаваться. Такая толпа обязательно должна и будет покупать книги.
Утром, в день разъезда, метод был найден.

    Разложив основную точку, я пошёл на выход с поляны, там, где начинается
подъём в гору. Все гости фестиваля уже знали, что за оранжевая книга
у меня в руках - дюжина дилеров за последние трое суток активно
внедрила в массы если не саму книгу, то хотя бы информацию о ней!

    - Полезная книга "Практика вольных путешествий" -
по свободной цене! Цену назначает сам покупатель! Свободная цена!
Покупатель сам назначает цену! Спешите приобрести!

    Покидающие Грушу с большим удивлением проходили - подходили -
покупали!

    - А за сто рублей можно? - (Старые сто рублей, сейчас 10 коп.).

    - Можно! Подходите, спешите! Свободная цена! Покупатель сам устанавливает
любую цену!

    Мой карман наполнился бумажками денег, а пачка книг опустела. Посмотрел
на часы: 45 минут - 100 книг! Феноменально! Одни давали всего
100, другие одну или две тысячи, были и такие, которые давали пять
тысяч (это была наша официальная "стартовая цена"), и их щедрость
окупала чужую скупость; несколько раз давали и больше. В среднем полторы-две
себестоимости - лучше, чем ничего; лучше, чем везти обратно.

    Поставил своих помощников на выходе из поляны, а потом и на другом
выходе. Пачки книг прямо разлетались, появлялись пачки мелких и средних
денег. Выставили на продажу подмокшие книги; люди их купили тоже.
Кроме денег, в обмен на книги давали гречку, рис, макароны, картошку,
сахар, тушёнку, спички, пакеты, презервативы, консервы, сухую воблу
и другие товары, которые не нашли применения на Груше, а тащить их
домой не хотелось. Тем более что к электричке - нужно подняться
на довольно высокий обрыв, а тяжёлые рюкзаки не способствуют. Высота
обрыва метров сто, железной лестницы тогда ещё не было, ноги увязали
в песке. Долой лишний съедобный груз! Книжка куда легче!

    Порой мимо проходили и не уезжающие, а просто ещё здесь тусующиеся
граждане. Кому нужна тушёнка?

    - Книги по автостопу, тушёнка, сгущёнка, гречка, картошка, рис,
презервативы и другие полезные товары - ПО СВОБОДНОЙ ЦЕНЕ ! По
цене, которую ВЫ САМИ НАЗНАЧАЕТЕ !!

    Книгу "Все электрички России" подмокшую. Купили за пакет гречки.

    Книгу "Автостопом на Алтай". Поменяли на презерватив.

    Банку тушёнки. Продали за 5000 руб.

    Подмокшая "ПВП". 200 руб.

    100 руб. Ушёл презерватив.

    2350 руб. мелочью. Пакет гречки.

    Торговля идёт! Иду за новой пачкой, навстречу Шанин. "Как торговля?"
    - "Привёз рюкзак и две сумки, продал пока только сумки."
    Я решил поделиться идеей, и вскоре Шанин стоял на том же пригорке
и важно вещал:

    - Уникальная возможность! Приобрести книгу "Хитч-Хайкинг"
по любой доступной вам цене! Цену назначаете сами!

    Таковы были его слова, именно так он и говорил, очень серьёзно. Люди
удивлялись, покупали.

    Тут я вспомнил, что и у меня осталась пара пачек "Хитч-Хайкинга",
выменянных ранее у В.Шанина. Надо их продать! Желательно ещё быстрее,
чем сам В.Шанин. Иду на пригорок, издалека уже слышу:

    - Уникальная возможность! Приобрести книгу "Хитч-Хайкинг"
по любой доступной вам цене! Цену назначаете сами!

    "Валера, - подумал я, - сейчас ты увидишь нездоровую конкуренцию
с моей строны," - и встал за ним, в начале подъёма. Внешне
всё это выглядело так:

люди, после Груши, с рюкзаками поднимаются к электричке, и тут слышат:

    - Уникальная возможность! Приобрести книгу "Хитч-Хайкинг"
по любой доступной вам цене! Цену назначаете сами!

    "Ну и ну, - думают люди, - что за диво! Может купить?
Это как это сами цену назначаем? А можно за 1000 руб?"

    - Можно, пожалуйста! 1000 руб!

    С книгой "Хитч-хайкинг" (одной на всех) группа продвигается
чуть выше и видит под следующим деревом А.Кротова. С тою же книгою
"Хитч-хайкинг".

    - Уникальная возможность! Приобрести книгу "Хитч-Хайкинг"
по цене, ...<в два раза ниже, чем вы сами назначите>!!

    Немое удивление и восторг. Разумеется, таким образом удалось продавать
книги В.Шанина быстрее самого Шанина. Увы, недолго: запасы "Хитч-Хайкинга"
у меня кончились. А "ПВП" было продано за этот день не меньше
1000 экз.

    Усталые и счастливые, мы возвращались с Русланом на электричках. Отсчитывая
контролёрам 8300 руб. мятыми 100-рублёвыми купюрами. Этого добра у
нас теперь было с избытком. Домой мы везли значительные рюкзаки, но
всё же большую половину книг нам удалось продать. И даже, как ни странно,
вернуть за них их себестоимость: как я уже сказал, пара щедрых покупателей
окупала шестнадцать жадных. Конечно, участникам торговли не удалось
получить большой ожидаемой прибыли. Но зато множество людей, порядка
2000 человек, приобщились к знаниям через "ПВП", приобретённую
на Груше. И ещё долгие годы вам на трассах будут встречаться люди,
и вспоминать свой первый шаг и начало путешествий, причиной чему послужила
маленькая оранжевая книжка, выменянная на три картофелины у подножия
горы летом 1997 года.

    Книги ходят по стране, переходят их рук в руки, одни люди читают их
и передают другим, другие, бывает, даже ксерят или ищут и покупают
новые; свыше семидесяти тысяч (70,000 !) книжек "Практики вольных
путешествий" путешествуют по России, и на сегодняшний день это
самая массовая книга из всех книг, посвящённых туризму и путешествиям,
вышедших в России и СНГ за последние десять лет.

    И немалую роль в распространении знания о путешествиях послужила Груша
1997 года, - мы обогатили людей знаниями о путешествиях, а себя
- знаниями о торговле. И в память об этом, каждый год мы выставляем
несколько книг - а иногда и много - в последний день по свободной
цене. А если у нас хорошее настроение - то мы продадим вам и вдвое
дешевле, чем та цена, что вы назначите сами.


    14. ПРАКТИКА ВОЛЬНОЙ ТОРГОВЛИ

    Каждый автор, издавший за свой счёт книгу и пытающийся её продать,
- вскоре узнаёт, что написать книгу, сверстать, найти деньги на
печать и издать её - всё это меньшая часть труда. Большая часть
труда, времени и сил уходит на попытки продать эту самую книгу. С
удивлением многие авторы открывают для себя такую истину.

    Более меня это знает, конечно же, Валерий Шанин, ещё в 1994 году выпустивший
свою бессмертную книгу "Хитч-Хайкинг" величайшим в истории
тиражом, почти 20,000 экземпляров. Уже восемь лет она продаётся, и,
по уверениям знатоков (в лице С.Чугунова), ещё непочатые залежи имеются
где-то на складе, нужно только откопать. Тов.Чугунов! Давай откапывай!

    ...В отличие от Шанина, я начал с маленьких тиражей. Пробное, нулевое
издание "Практики вольных путешествий" вышло на ризографе
тиражом всего 100 экземпляров. Продавал я его за 1000 старых руб.
в Москве на Арбате, где тогда собирались неформалы, а также у себя
на квартире, на тусовках и концертах. За несколько майских дней 1995
года все сто экземпляров были проданы, и я стал готовить новое издание.

    Сейчас я не буду углубляться в подробности различных выпусков. Скажу
вкратце, что издание августа 1995 года (обычно именуемое "первым
изданием") вышло также на ризографе, в три приёма, суммарным тиражом
1520 экземпляров. Эта книга распространялась уже шире: не только на
концертах и тусовках, но и по почте, и через редакцию газеты "Вольный
Ветер"; в этом же году я впервые попробовал продавать свою книгу
в электропоездах. Цена книги составляла тогда 2000 старых руб.

    С этой поры и началась торговля в электричках; именно там были реализованы,
большей частью, тиражи "белой ПВП" (1996 год, 10.000 экземпляров),
"оранжевой ПВП" (1997 год, 15.000+5.000 экземпляров), "зелёной
ПВП" (1998-2000 годы, суммарный тираж 27.000), и "новой жёлтой
ПВП" (2001, 12.000). Несколько десятков людей испытывали методы
торговли, и некоторые из них постигли их в совершенстве. Трое -
Р.Кокорин, С.Зубцов и А.Кротов - продали лично более чем по 10.000
книг каждый.

    * Средняя продажность в наши дни несколько ниже уровня шестилетней
давности. Сказывается и некоторое насыщение рынка, и то, что главные
продавцы-монстры уехали в буржуазный мир. Но с каждым годом всё новые
люди вырастают, поступают в институты, устраиваются работать в Москву,
начинают интересоваться вольными путешествиями, и с каждым годом в
электричках появляются всё новые потенциальные покупатели. По моим
подсчётам, рынок сейчас насыщен всего на 1/4, а скорость продажи -
на четверть ниже первичной.

    Торговля в электричках - особая наука. Не правы те, кто думают,
что здесь царит полная анархия, и каждый продаёт всё где хочет и когда
хочет. Напротив. Большинство торговцев организованы в группы, которые
называются "бригады". В одной бригаде 100-150 человек. Каждая
бригада действует на одном определёном участке железной дороги, и
никто не должен переходить границы и торговать на чужой территории. Например,
направление Ленинградского вокзала обслуживают, как минимум, пять
бригад: (1) "стояк" (те, кто ходит по вагонам, пока электричка
ещё стоит); (2) Москва-Крюково; (3) Крюково-Солнечногорск; (4) район
Клина-Решетниково; (5) район Твери. Ещё отдельный комплект торговцев
обслуживают электрички из Твери на Лихославль и далее, но я не знаю,
объединены ли они в какую-то свою бригаду или нет.

    В каждой бригаде есть бригадир. Иногда это просто самый уважаемый
торговец, с самым большим стажем (некоторые работают на одном и том
же месте ещё с 1988 года), с самым громким голосом и авторитетом.
Иногда это экс-торговец, который тусуется на вокзале (станции) и пьёт
водку (или не пьёт) и решает все вопросы на месте.

    А какие вопросы решает бригадир? Вот какие. Во-первых, все продавцы
платят. Независимо от того, что они могут иметь официальное разрешение
или его подобие, а также могут платить контролёрам, ментам, а могут
не платить, - обычно бригадир собирает с "подчинённых"
энную сумму в месяц за право торговли на "его" участке. Самая
большая сумма и самая строгая бригада - "стояк"; вдалеке
от Москвы, где-нибудь скажем в 100 километрах, "членский взнос"
совсем небольшой или вообще равен нулю. Но тут мы вспоминаем и вторую
важную функцию бригадира: не пущать на линию других, лишних торговцев,
и поддерживать численность своего "стада" на уровне не выше
какого-то. Например, в N.ской бригаде должно быть: 10 торговцев пакетами,
20 газетчиков и книжников, 15 мороженщиков, 50 торговцев ТНП (товары
народного потребления: иголки, отвёртки, ножи для мясорубок, батарейки...)
Сумма членского взноса в каждой группе своя. Появление новых торговцев
приведёт к усталости пассажиров и к снижению заработков каждого из
продавцов-ветеранов. А кому это нужно?

    Поэтому продавцы-ветераны, и в особенности бригадир, стремятся выгнать
с линии всех новичков-конкурентов. Особенно достаётся тем, чей товар
совпадает или похож на товар "ветерана". Если вы - человек
со стороны, и пойдёте торговать в электричке носками, батарейками,
газетой "Московский комсомолец" или плоскогубцами, - то
в первый, или может на второй день в тамбуре к вам подойдут строгие
дяди, спросят, на кого вы работаете, и, услышав невразумительный ответ,
попросят прекратить торговлю.

    Нередки бывают угрозы набить морду, отобрать деньги, товар, сдать
ментам, контролёрам, бригадиру, выкинуть из поезда и т.п.. Реально,
конечно, никто из поезда вас не выкинет, но эти меры ("психологические")
очень хорошо действуют на новичков и поддерживают популяцию продавцов
на нужном уровне.

    * Помимо того, чтобы быть членом бригады, продавцам нужно соблюдать
свои неформальные правила работы на линии. Начинать электричку с конца
или с головы; не забегать друг перед другом без согласия впереди-идущего;
пропускать вперёд мороженщиков и газетчиков (потому что мороженое
быстро тает, а газеты быстро устаревают); не говорить коллегам и не
спрашивать их, где и почём брали товар; не вступать в конфликт с властями
(милицонерами, контролёрами); не начинать свою рекламу, пока в вагоне
рекламируют предыдущий товар; попав на территорию соседней бригады,
не торговать на оной; не начинать торговать другим товаром, которым
торгует уже кто-то на этом же участке, без его согласия.

    * Тем, кто интересуется расходами и доходами, сообщаю, что,
как правило, торговая наценка - не меньше 100%, то есть большинство
продавцов продают товары вдвое-втрое дороже, чем закупают их. Месячный
взнос в кассу профсоюза варьируется от 10 до 100 долларов, ещё какие-то
деньги уходят иногда на контролёров и милиционеров в качестве взяток.
Заработки на ж.д. довольно велики; меньше всех зарабатывают продавцы
пакетов, больше всех - ТНП (товары народного потребления: батарейки,
ластики, рулетки...), но у них больше и взнос. Бывает, что бригадир
является хозяином склада на ж.д.вокзале, где продаются такие мелкие
товары, и вместо взноса продавец обязан покупать товар у бригадира.
Тогда наценка продавца не 100%, а меньше.

    Кроме бригады, врагами вольного продавца являются поездные милиционеры,
контролёры и некоторые агрессивные пассажиры. Но самый главный враг
- это бригада, "профсоюз". Мудрость вольного продавца
в том, чтобы создать о себе максимально благоприятное впечатление,
подружиться с некоторыми старожилами линии, не вступать в конфликты
с продавцами и властями, и, конечно же, ничего не платить бригадиру!

    Продажа "ПВП" в электричке - это особый вид торговли.
Вы должны быть не похожи на других торговцев!

    ТЕХНИКА ТОРГОВЛИ

    Не стремитесь пройти скорее всю электричку. Лучше пройти 3 вагона
хорошо, чем 10 вагонов кое-как.

    Вошли в вагон, осмотрелись. Если есть конкуренты - пережидаем
их. Пусть впереди пройдёт 10, 15 человек торговцев - не имеет
значения. Они портят торговлю друг другу, но не нам.

    Вагон свободен - речь! Громко. но. не-быстро. не-торопясь. Люди,
сидящие затылком. должны повернуться. и посмотреть на тебя. (Если
не поворачиваются - плохой выход! Тренируемся ещё!)

    Никаких лишних слов, только сразу к делу. Речь!

1) Оторвали глаза от газет, посмотрели на тебя - раз!

2) Сидящие спиной оборачиваются - два!

3) Кто-то смеётся, кто-то готов возмущаться - три! Объявляем цену!

4) Кто-то ищет деньги - продолжаем! Начинаем раздачу!

    Проходим до конца вагона, книг 10-15 раздали на посмотр, продолжаем
речь! Идём обратно, раздаём ещё книги, завершаем речь, проходим вагон
в третий раз, собираем книги, деньги.

    ВАЖНО: раздаём товар посмотреть! Не бойтесь, что украдут: чем больше
смотрят, тем больше покупают.

    Чтобы научиться хорошо продавать книги, нужно 100 часов работы. В
1996 году за 100 часов у меня в среднем продавалось 1580 книг по 3.000
рублей или 1380 книг по 4.000. В 1997 году скорость продажи возросла;
100 часов - 1870 книг, уже по 5.000 (усреднённые значения, выведенные
после многодневных подсчётов). После 1997 года такие подсчёты я не
проводил, но порядок ясен. Некоторые мои друзья продавали книги ещё
лучше меня. Рекордсменами на этом поприще были Руслан Кокорин (сейчас
проживает в Ирландии), Сергей Зубцов (сейчас живёт во Франции) и Олег
Моренков (сейчас в Швейцарии).

    Продавая книгу в электричках, становишься бойчее на язык и вырабатываешь
отдельные фразы, которыми отвечаешь пассажирам на их попытки не-купить
книгу. Например:

    ПАССАЖИР: У нас уже есть.

    ПРОДАВЕЦ: (1) Ну вот купите ещё одну, со скидкой! Друзьям подарите!
(2) Это новое издание! Оно в полтора раза толще и в три раза лучше!
(3) Раз у вас есть предыдущее, продадим вам со скидкой. (4) Вот второй
том - книга "134 вопроса и ответа".

    ПАССАЖИР: Ой, какой мелкий шрифт! Я без очков.

    ОТВЕТ: Это специальный мелкий шрифт - помогает развитию зрения.
Если вы прочтёте эту книгу справа налево, потом слева направа, сверху
вниз и потом ещё задом наперёд, у вас улучшится зрение на одну диоптрию.
Одобрено минздравом России.

    ПАССАЖИР: А я читать не умею!

    ОТВЕТ: По этой книге вы также сможете научиться читать. На страницах
этой книги размещены все 33 буквы русского алфавита, включая букву
"ё", незаслуженно забытую во многих других изданиях... (Объясните,
как можно научиться читать по книге.) Рекомендовано Министерством
образования.

    СТАРУШКА: Ой, как дорого!

    ОТВЕТ: Вам дорого? Пожалуйста, пенсионерам скидка. Почётным пенсионерам,
участникам гражданской войны, инвалидам Куликовской битвы, ветеранам
Ледового побоища - особая скидка!

    Многие пассажиры, видя книжку, имеют в голове свои неправильные мысли:
Почему всё бесплатно? а книжка тоже бесплатно? - Бесплатный сыр
бывает только в мышеловке! - Кротов это псевдоним? Книга-то жидовская!
- Вас за неё посадят! - Некоторые, особо тупые люди, рассматривая
книгу, читают:

    "Практика Больных..."

    Таким я советую купить очки. Причём процент людей, думающих о болезнях
и воображающих, что книга - практика Больных - довольно велик.
Уже даже букву "В" в слове "Вольных" сделал пожирнее
и покрупнее, и всё равно: что у кого в голове, то и видит в книге.

    - "Практика Волшебных Путешествий...", - читает маленькая
девочка.

    - Не "Волшебных", а "Больных", - подсказывает
мама... - Тьфу! Вольных!

    <ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ !>

    Если какое-то явление повторяется, его перестают замечать. Постоянный
шум, постоянный пейзаж за окном, постоянно что-то бормочущие торговцы
в электричке... проходят мимо сознания человека. Глаза человека смотрят
в окно, но человек не запоминает, что за окном. Уши человека слушают
торговцев, но человек не постигает, что говорят. Однообразие.

    Входит очередной торговец - почти никто не поднимает глаз; а уж
если кто сидит спиной - не оглянется.

    Отличаться от них! Речью, внешним видом, товаром, способом торговли.
Лучше 20 слов со смыслом, чем 50 пустых.

    Больше раздавать книги. Если кто-то вернул, не купив, - забирая
книгу, сказать "Спасибо". Другие пассажиры думают, что тот
пассажир купил книгу и стремятся последовать его примеру.

    Бывает цепная реакция. Вызвать её хотя бы пару раз в день - очень
хорошо. У Руслана был случай - 35 книг в одном вагоне (перед "Беговой"),
пассажиры в очередь выстроились. Бывает 100 книг в день, а раньше
случалось и 150-180, до 200. Аплодисменты. Вам должны хлопать -
хотя бы раз в неделю. Поднимает настроение и продажность.

    Работать в хорошем настроении. Работать с утра. Час утром равен двум
часам вечером. Самые лучшие электрички - в 10.00 на Москву, перед
перерывом. Улыбаться. Хорошо слышать свою речь. Самому себе нравиться.
Не бояться воровства. Иногда книги воруют, это нормально. Пять процентов
воровства - двигатель торговли. Всегда делать скидку, если просят
о скидке. Даже если хотят купить книгу за 1 рубль, соглашаться. Иногда
по собственному желанию дарить книгу, хотя бы в день одну. Но не тем
людям, кто сонно-нетрезвым голосом басит: "А всё бесплатно, а
почему книга не бесплатно?" - дарить тем, кому хочется.

    Не бояться. Зимой одеваться тепло. Не смущаться, если вагон или даже
вся электричка плохо реагируют или вообще ничего не взяли. Бывают
случайные флуктуации. Время от времени изменять речь. Вставлять в
неё что-то по теме, необычное, разное. Не обгонять других продавцов,
всех пропускать вперёд. Если коллеги хотят приобрести книгу со скидкой,
или предлагают поменяться, или просят книгу в подарок - согласиться
и снабдить книгою коллег.

    Выдавая книгу на посмотр, напомнить: "оглавление на последней
странице"!

    Не беспокоиться, что книга нередко попадает, казалось бы, "не
в те руки". Старики и старухи, менеджеры в галстуках, продавцы
семечек, пьяницы и девочки-школьницы нередко становятся счастливыми
обладателями книги "ПВП", а иные ещё и "134 вопросов"...
Не бойтесь. Книга найдёт своего читателя и сделает свою работу. Семьдесят
тысяч книг ходят по миру, переходят из рук в руки, достигают самых
удалённых мест, и не удивляйтесь, когда где-нибудь под Хабаровском,
в Таджикистане или на Филлипинах вы повстречаете человека, который
приобщился к путешествиям через книгу, которую ему продали в электричке
несколько лет назад.


    15. ДВЕ НЕ БЫВАЕТ ! ТОЛЬКО ОДНА

    В электричках можно продавать только одну книгу. Не обязательно это
должна быть "ПВП" - можно и другую, но главное, чтобы
книга была одна. Продавать две книги в корне неверно. Если одна книга
- уникальная, бесценная, полезнейшая и вообще лучшая книга в мире,
- то две книги не могут быть сразу лучшими в мире (или тогда должны
уже продаваться в комплекте нераздельно). Но если продавать две книги,
то у покупателя возникает мысль, что можно купить одну, а можно другую,
а следовательно можно не покупать другую, а можно не купить первую,
и делается вывод, что можно вообще ничего не покупать. Поэтому продажность
двух книг резко меньше, чем одной.

    Но некий человек в это не верил. Он (это было в 1997 году) ходил по
электричкам, продавая две книги: "Практику" и шанинский "Хитч-Хайкинг".
В час уходило две "ПВП" и один "Хи-Ха", и тот человек
был доволен. Встречая его порой, я говорил ему:

    - Две книги продавать нельзя! Это невозможно! Не бывает две книги!
Две книги не может быть никогда! Может быть только одна или много,
а две - не бывает!

    Действительно, можно продавать много книг (свыше трёх), а можно одну.
Но две книги продавать нельзя!

    Но сей человек не верил, не понимал этого и продолжал упорно толкать
две книги. Я ему всё обещал показать методы торговли одной книгой,
но времени не было.

    И вот однажды, в январе 1998 г., мы поехали вместе истреблять книги.
На Киевском вокзале сели на электричку до Апрелевки, и я в ней не
торговал, чтобы не тратить силы и голос попусту. В Апрелевки был перерыв
минут в тридцать, и мы ходили по посёлку, чтобы согреться. Наконец
подошла электричка на Москву, а у меня в сумке было 80 книг.

    И - вот его удивление! - все 80 книг были проданы всего лишь
в четырёх вагонах этой электрички, не доезжая Москвы, меньше чем за
час. Продавец двух книг был поражён:

    - Теперь я знаю, что две книги не бывает! - обрадовался он
и взял у меня на реализацию 500 книг, а я тем временем уехал в Индию.

    Многие спросят, а всегда ли у меня продаётся 80 книг на 4 вагона,
или не всегда. Отвечаю, что в этот день я думал пройти две электрички
(10-15 вагонов), и тогда бы с большой вероятностью продал 60-80 книг;
нередко, выйдя в 7 утра, к 10.00 я уже продавал 100 книг. Но то, что
все книги уйдут в 4 вагонах, я, конечно, заранее не знал.

    Но сущность не в этом. Что же было дальше? Через три месяца я вернулся
из Индии, а он мне вернул 450 книг. Оказалось, что даже сменив две
книги на одну, сей человек не увеличил свою продажность. И перестал
продавать. Вскоре он сменил вид заработка, занялся промышленным альпинизмом
и в этом преуспел.

Перейти к следующим рассказам
Вернуться в оглавление

Вы читаете ДОРОЖНЫЕ БАЙКИ от Антона КРОТОВА ©. Версия 2003 г. на сайте АВП. (zip-архив 111 кб.)

Если у Вас появились вопросы к автору, то посмотрите раздел "ответы на Ваши вопросы"